Cao-onderhandelingen zijn vaak klassieke onderhandelingen: partijen wisselen standpunten uit, houden kaarten tegen de borst en proberen zoveel mogelijk binnen te halen. Het nadeel van die aanpak is dat het niet goed werkt in een situatie waar je elkaar iedere paar jaar weer tegenkomt: de ‘winst’ die je behaalt kan in een latere ronde tegen je gaan werken. Bovendien is het resultaat vaak een compromis: niemand krijgt echt zijn zin, niemand is echt tevreden. Zo’n compromis is dan vaak het begin van het volgende conflict.
De cao-gesprekken van 2018 waren anders dan in voorgaande jaren, met als doel een aantrekkelijke cao maar ook een duurzame verbinding tussen de partijen. Tijdens een tweedaagse in een vergaderboerderij zijn de partijen op zoek gegaan naar hun gezamenlijke opgaven. Gesprekken werden gedurende het hele onderhandelingsproces niet gevoerd op basis van standpunten, maar op basis van de onderliggende belangen. Vanuit oprechte interesse in elkaars belangen gingen de partijen op zoek naar oplossingen die zo goed mogelijk recht doen aan alle belangen: de win-win in plaats van een compromis. Voor vraagstukken die groter bleken dan de invloedsfeer van de cao-tafel, vormden de partners een coalitie, die gezamenlijk optrok naar externe partijen zoals financiers.
Deze manier van onderhandelen is gebaseerd op de Harvard-methode van principieel onderhandelen en op de Mutual Gains Aanpak.